Der Kunden-Avatar

Haben Sie schon davon gehört? Der Begriff ist seit einiger Zeit im Umlauf und dient dazu, die eigene Zielgruppe noch spitzer zu definieren und noch besser zu beschreiben.
 

Was ist ein Kunden-Avatar genau?

Ein Kunden-Avatar ist der gedankliche Stellvertreter für Ihren idealen Kunden. Mit Kunden-Avatar beschreiben Sie Ihren Lieblingskunden so anschaulich, dass Sie ihn direkt als Person vor sich sehen. Sie kennen ihn, sein Umfeld, seine Wünsche, Freuden, Ängste und Nöte. Sie können sich in Ihren Lieblingskunden hineinversetzen, die Welt aus seinen Augen sehen und mit ihm mitfühlen.
 

Brauche ich einen Kunden-Avatar?

Das hängt von Ihrer Branche und von Ihren Leistungen/Produkten ab. In den allermeisten Fällen kann er sehr nützlich sein und Ihr Business erleichtern:
 

• Sie können Ihre Leistungen genau auf diesen Kunden-Avatar ausrichten. Sie können passende Zusatzleistungen anbieten oder verlockende Pakete schnüren oder spezielle Services anbieten.

• Ein Kunden-Avatar ermöglicht sehr zielgerichtetes Marketing. Ihre Werbung ist keine Streuwerbung mehr, sondern Sie wissen genau, wo Sie zu platzieren ist.

• Sie sprechen die Sprache Ihres Lieblingskunden. Er wird sich von Ihnen angesprochen, verstanden und angezogen fühlen.
   

Nun ein paar Beispiele, die Sie sicher kennen

Erinnern Sie sich mal an eine der letzten Fernsehwerbungen für ein neues Auto. Haben Sie schon mal eine Werbung gesehen, die sagt: Das ist das ideale Fahrzeug für alle! Sicher nicht. Denn Sie würden sich nicht für ein Allerweltsauto interessieren. Sie haben ganz konkrete Anforderungen und Vorstellungen.
 

Sicher kennen Sie solch einen Spot: Da kommt ein neues Fahrzeug auf den Markt und die Werbung zeigt, wie eine junge Frau mit 2 quirligen Kindern den Spagat zwischen Job, morgendliches Chauffieren der Kinder zur Schule und nachmittags inklusive deren Freunde zum Sport. Zwischendurch muss eingekauft werden, damit abends die Party steigen kann. Ohne dieses Auto - undenkbar! - Der Kunden-Avatar ist klar: die vielbeschäftigte Frau.
 

Bleiben wir in der Branche. Ganz anders ist die Werbung für einen schnittigen Sportwagen gestaltet: in der Regel sehen wir einen gutaussehenden, dynamischen, jungen Mann. Natürlich sind die Käufer des Sportwagens meistens nicht diese gutaussehenden Typen, sondern eher Menschen, die dafür gehalten werden möchten: "So einer bin ich! Auch wenn ich vielleicht auf den ersten Blick nicht so aussehe, färbt doch das Image das Autos auf mich ab und andere erkennen, dass ich innerlich genau dieser sportlich-dynamisch-gutaussehende Typ bin." - Wie sieht hier der Kunden-Avatar aus? Ist es der der gutaussehende, dynamische, junge Mann oder doch eher der, der so erscheinen möchte?
 

Denken Sie nun mal an Ihre eigenen Käufe, wie zum Beispiel Kleidung, Schuhe, Auto, Urlaubsreise. Angenommen, Sie möchten auf einer 3wöchige Rundreise Nepal kennenlernen und zwar individuell mit dem Auto. Würden Sie einfach drauf los reisen? Oder würden Sie zum Reisebüro um die Ecke gehen, was alles anbietet, hauptsächlich Busreisen für Senioren? Oder kontaktieren Sie ein Reisebüro, das auf genau solche individuellen Reisen in diesem Land spezialisiert ist? Eine Reisebüro, wo Sie genau erfahren, was vorzubereiten ist, administrativ und persönlich, das viele Stolpersteine aus dem Weg räumt, das einen Mietwagen bucht, mit dem Sie sicher fahren können und auch bei einer Panne nicht im Regen stehen, das Sie auf die Do's und Don'ts im Land hinweist und den einen oder anderen wertvollen Tipp für Sie bereithält, das also genau weiß, was Sie sich wünschen? Stimmt, davon gibt es nicht so viele. Aber Sie möchten die schönste Zeit des Jahres optimal und ohne Katastrophe erleben, und Sie sind bereit, dafür ein paar Euro mehr auszugeben, anstatt den Billigflieger zu nehmen und dann im Land vom Regen in die Traufe zu kommen.
 

Was zeigt uns das?
 

• Je spezieller die Leistung ist, desto höher ist das Vertrauen in den Verkäufer
   
• Menschen kaufen lieber spezielle Lösungen/Produkte und nicht 0-8-15
   
• Kunden möchten sich verstanden fühlen und eine spezielle Problemlösung/Produkt erhalten.

Das ist in Ihrem Business gewiss auch so oder so ähnlich.
 

Ist ein Kunden-Avatar nicht zu spitz? Reichen mir diese Kunden dann?

Werden Sie als Fachmann, als Experte angesehen, sind Ihre Kunden gern bereit, höhere Preise zu bezahlen. Sie feilschen nicht um jeden Cent. Und, bei höheren Preisen benötigen Sie auch weniger Kunden.
 

Es kommt noch ein Punkt hinzu. Denken Sie an das Beispiel mit dem Sportwagen. Angenommen, der Kunden-Avatar entspricht dem gutaussehenden jungen Mann. Dann kommen doch auch alle hinzu, die auch so erscheinen möchten, auch wenn sie nicht sportlich, sondern etwas älter und korpulenter sind. Diese Beispiel zeigt, dass ein Kunden-Avatar nicht einschränken muss, sondern h zu neuen Käufergruppen führen kann, also nach dem Motto: Wenn die Leistung / das Produkt für Kunden X passt, ist es auch für mich genau richtig.
 

Ich bin im B2B-Bereich tätig, verkaufe also ausschließlich an Unternehmen. Nützt mir hier ein Kunden-Avatar?
 

Im Unternehmen haben wir es mit Personen zu tun. Die Entscheider sind Menschen aus Fleisch und Blut, die auch als solche behandelt werden sollen. Auch sie haben Wünsche und Ziele für die das Unternehmen und für die eigene Karriere. Sie haben auch Zweifel oder Ängste, zum Beispiel dass sie eine falsche Entscheidung treffen. Der Kunden-Avatar wird entsprechend angepasst.
 

Wie erstelle ich einen Kunden-Avatar?

Stellen Sie sich Ihren Lieblingskunden in möglichst vielen Facetten vor. Beschreiben Sie ihn.
 

Das kann alles zu einem Kunden-Avatar gehören:
 

• Geschlecht, Alter
• Berufliche Situation: Unternehmer, Angestellter, Position, Branche
• Familiäre Situation: Partner, Kinder, Haustier
• Wohnumfeld: Stadt, Land, Eigenheim, Mietwohnung
• Einkommen
• Freizeit, Hobbys
• Engagement, hat ein Herz für ...
   
• Was erfreut ihn?
• Wofür gibt er Geld aus?
• Wovon träumt er?
• Was sind seine geheimen Wünsche?
   
• Was möchte er nicht mehr haben? Womit ist er unzufrieden?
• Was frustriert ihn?
• Welche Sorgen/Ängste hat er?
• Was kann sein Leben erleichtern/schöner machen?
• ...

Im B2B-Bereich kommen natürlich noch weitere Aspekte hinzu.
 

Abschließend noch ein Beispiel, wie ein Kunden-Avatar aussehen kann

Das Unternehmen: Frank bietet Online-Dienstleistungen an, von der Websiteerstellung bis zu Onlinemarketingstrategien und deren Umsetzung. Frank hat eine seit vielen Jahren eine Agentur für Online-Marketing in einem ländlichen Raum und ist selbst über 50.
 

Sein Kunden-Avatar: Karl ist Handwerker mit Leib und Seele. Er ist seit 30 Jahren Meister und auch so lange selbstständig. Er hat sich einen Namen in seiner Branche, Heizung-Sanitär, erarbeitet. Er ist die Nummer 1 in der Region bei vielen seiner Leistungen. Zurzeit beschäftigt er 10 Mitarbeiter. Karl ist seit vielen Jahren glücklich verheiratet. Seine Frau arbeitet im Unternehmen mit. Sie ist die gute Seele und Anlaufstelle für die Mitarbeiter und alles Administrative. In der Freizeit ist er ehrenamtlich im Ort tätig. Außerdem ist er Mitglied des Schützenvereins. Karl hat die 50 überschritten, Er fühlt sich gesund und fit. Soweit ist alles gut.

Doch Karl hat auch Sorgen: Seine treuen Kunden sind mit ihm gereift, und manche sind bereits sehr betagt. Bisher ist es nur sporadisch gelungen, Kunden aus der jüngeren Generation zu gewinnen. Wie spricht man sie an? Das Marketing wurde in den letzten Jahren vernachlässigt. Es war nicht nötig, denn die Aufträge kamen auch so. 2007 wurde eine Website erstellt. Sie existiert auch noch mit den News aus 2007. Soziale Medien wurden bisher nicht genutzt. Karl fühlt sich hilflos. Er sucht Unterstützung. Als Handwerksmeister setzt er bei seiner Arbeit auf Qualität. Deshalb möchte er keinen Hobbybastler engagieren. Er möchte aber auch keine Agentur, die Hochglanzergebnisse liefert, die keiner braucht. Karl sucht einen Partner auf Augenhöhe, der ihn und seine Bedürfnisse versteht und angemessene Lösungen anbietet. Er möchte diesem Partner nicht ausgeliefert sein, sondern die Prozesse verstehen und mitgestalten, um nah an seinen potentiellen Kunden zu sein. Er braucht Frank.
 

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie einen Kunden-Avatar?